Treinamento comportamental e técnico para vendedores e promotores

Treinamento comportamental, técnico e de produto para vendedores, promotores e repositores: Quando se fala em desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas, empresários e gestores de vendas, algumas vezes se mostram reticentes… “Vou treinar e depois ele vai para um concorrente!” “O vendedor tem que estar na rua vendendo, não dá para perder tempo com outra coisa!”. Não se pode negar que estas preocupações são reais, mas a verdade é uma só: melhor uma equipe treinada que uma sem treinamento!

O objetivo do treinamento deve estar claro e alinhado às estratégias empresariais. O ideal é que ele faça parte da política de desenvolvimento dos recursos humanos da empresa.

O QUÊ ?

É importante definir claramente qual a temática do treinamento. Para isso é necessária a avaliação prévia da força de vendas, focando tanto em conhecimentos, habilidades e atitudes e a identificação das lacunas com relação ao perfil desejado de cada profissional. Desta forma é possível identificar as prioridades da equipe e também as questões que devem ser desenvolvidas individualmente.

QUEM?

Definir quem deve receber o treinamento. Quando falamos em equipe de vendas não estamos apenas restritos aos vendedores externos, mas também ao pessoal de vendas internas, suporte e das demais funções que têm interface direta ou indireta com o cliente.

COMO?

Estabelecer qual a melhor forma de conduzir o treinamento. Em função do objetivo têm-se diversas maneiras de realizar os treinamentos, como palestra, cursos, seminários, etc. Cada formato é mais indicado para um objetivo diferente e deve ser avaliado.

QUANDO?

Em que momento deve ser realizado o treinamento. Treinamento constante (com periodicidade pré-estabelecida) é interessante, mas caso não seja possível o treinamento deve considerar tanto as questões internas, ou seja, o que é mais adequado para a empresa, quanto (e principalmente) as questões externas, alinhadas às necessidades detectadas no mercado.

ONDE?

Definir onde buscar o treinador, se interna ou externamente à empresa. O treinamento a partir dos recursos internos tem a vantagem de trazer uma leitura mais próxima da realidade de empresa, porém muitas vezes vale a tradicional frase de que “santo de casa não faz milagre”. Os recursos externos, além de eliminar este problema, podem contribuir com uma visão mais abrangente e trazer novas alternativas. Também o local a ser realizado o treinamento deve ser definido, se na própria empresa que apresenta a vantagem menores custos e facilidades na organização, ou se em outro local, que tem a vantagem de “desligar” o profissional do dia-a-dia e conseguir maior imersão no programa, com a possibilidade de aliar treinamento e lazer.

QUANTO?

Estabelecer o quanto investir nos treinamentos. Esta questão é muitas vezes restritiva e está diretamente vinculado à disponibilidade de recursos. O ideal é que estes recursos já sejam alocados no processo de planejamento financeiro da área comercial para que o gestor possa responder às demais questões da forma a otimizar estes recursos.

Concluindo, o desenvolvimento da equipe de vendas deve passar pelo planejamento, e quanto mais clara e consistentemente as perguntas apresentadas forem respondidas, maior a probabilidade do sucesso do programa e de resultados positivos para a equipe de vendas e para a empresa.